اقتصاد
معاون بیمه‌های اشخاص بیمه تجارت‌نو اعلام کرد که فروش بیمه‌های زندگی این شرکت در سال 1405 نسبت به مدت مشابه سال گذشته 360 درصد رشد داشته است. تورم، کاهش قدرت خرید و نیاز خانوارها به ابزارهای مطمئن برای تأمین آینده، صنعت بیمه را با ضرورت بازطراحی محصولات بیمه‌های زندگی و درمان روبه‌رو کرده است. در این میان، بیمه تجارت‌نو که بیمه‌های اشخاص و مسئولیت حدود 80 درصد از پرتفوی آن را تشکیل می‌دهد، برنامه خود را بر حفظ این سهم همراه با ارتقای کیفیت پرتفوی، شخصی‌سازی خدمات و توسعه محصولات دارایی‌محور متمرکز کرده است. منا عروجی، معاون بیمه‌های اشخاص بیمه تجارت‌نو، در گفت‌وگویی از برنامه‌های شرکت برای توسعه بیمه‌های زندگی، مدیریت هوشمند خسارت‌های درمان، دیجیتالی‌کردن فرایندها و اثر این سیاست‌ها بر سودآوری و ارزش‌آفرینی برای سهامداران سخن گفته است. متن کامل این گفت‌وگو را در ادامه می‌خوانید: بیمه‌های اشخاص در سبد پرتفوی بیمه تجارت‌نو چه سهمی دارند و برای افزایش این سهم تا پایان سال چه هدفی تعیین کرده‌اید؟ حدود 80 درصد از پرتفوی بیمه تجارت‌نو را بیمه‌های اشخاص و مسئولیت تشکیل می‌دهد و برای ما این سهم صرفاً یک عدد در پرتفوی نیست؛ بلکه نشان‌دهنده جایگاه و اهمیتی است که برای پوشش ریسک‌های مرتبط با زندگی، سلامت و امنیت مالی بیمه گذاران قائل هستیم. برنامه ما برای پایان سال، حفظ این سهم در همین محدوده است؛ اما در کنار حفظ سهم، به دنبال ارتقای کیفیت پرتفوی و افزایش ارزش‌آفرینی این بیمه‌ها برای بیمه‌گزاران هستیم. در واقع، رویکرد ما این نیست که صرفاً حجم فروش بیمه‌های اشخاص را افزایش دهیم. تمرکز ما بر این است که محصولات این حوزه را متناسب با نیازهای واقعی مشتریان توسعه دهیم؛ از بیمه‌های زندگی و سرمایه‌گذاری گرفته تا درمان و سایر پوشش‌های مرتبط با امنیت مالی و سلامت خانواده. بنابراین اگر بخواهم هدف‌گذاری‌مان را در یک جمله بیان کنم، هدف ما حفظ سهم 80 درصدی، اما با پرتفویی باکیفیت‌تر، متوازن‌تر و مشتری‌محورتر است. به اعتقاد من، ارزش واقعی بیمه‌های اشخاص زمانی نمایان می‌شود که بیمه از یک محصول صرفاً قراردادی، به بخشی از برنامه زندگی و آینده مالی خانواده تبدیل شود. بنابراین در تجارت‌نو تلاش می‌کنیم از «فروش بیمه» عبور کنیم و به سمت «حل مسئله مشتری از طریق بیمه» حرکت کنیم؛ رویکردی که معتقدیم می‌تواند هم رضایت بیمه‌گزاران را افزایش دهد و هم به پایداری و کیفیت پرتفوی شرکت کمک کند. در رشته بیمه‌های زندگی، مهم‌ترین برنامه تجارت‌نو برای جذب بیمه‌گزاران جدید چیست؟ آیا محصول تازه‌ای در راه است؟ در حوزه بیمه‌های زندگی، تمرکز اصلی تجارت‌نو بر دو محور است: توسعه و عرضه محصولات جدید متناسب با نیاز بازار و توسعه یک سازمان فروش حرفه‌ای و تخصصی. معتقدیم حتی بهترین محصول بیمه‌ای بدون یک شبکه فروش توانمند و آموزش‌دیده نمی‌تواند به بازار هدف خود دست پیدا کند؛ به همین دلیل توسعه سازمان فروش و تقویت نمایندگان متخصص بیمه‌های زندگی، یکی از اولویت‌های جدی ماست. همزمان، محصولات جدیدی در حوزه بیمه‌های زندگی در دست توسعه داریم که تلاش می‌کنیم با ترکیب پوشش‌های بیمه‌ای و مزایای مالی و سرمایه‌گذاری، پاسخگوی نیازهای متنوع مشتریان باشند. هدف ما این است که با محصول مناسب و سازمان فروش توانمند، بیمه زندگی را به انتخابی جدی‌تر در سبد مالی خانواده‌ها تبدیل کنیم. آیا محصول تازه‌ای در راه است؟ بله، یکی از محصولات جدیدی که در تجارت‌نو در حال توسعه و آماده‌سازی است، بیمه زندگی و تشکیل سرمایه متصل به دارایی است. این محصول با هدف ایجاد پیوند میان پوشش بیمه‌ای و تشکیل سرمایه بر اساس شاخص های دارایی محور طراحی شده و می‌تواند انتخاب‌های متنوع‌تری را پیش روی بیمه‌گزاران قرار دهد. با توجه به تورم، چگونه می‌توان بیمه‌های زندگی را برای مردم به یک ابزار واقعی حفظ ارزش سرمایه و تأمین آینده تبدیل کرد؟ با توجه به شرایط تورمی، یکی از چالش‌های جدی بیمه‌های زندگی، حفظ ارزش واقعی سرمایه بیمه‌گزاران در بلندمدت است. خوشبختانه آیین‌نامه 107 شورای عالی بیمه با رویکرد جدیدی که نسبت به طراحی و تنوع محصولات بیمه‌های زندگی ایجاد کرده، ظرفیت‌های تازه‌ای را در اختیار صنعت بیمه قرار داده و تا حد زیادی محدودیت‌های گذشته، به‌ویژه در حوزه تشکیل سرمایه و سرمایه‌گذاری، را برطرف کرده است. در همین چارچوب، محصولات بیمه زندگی و تشکیل سرمایه دارایی‌محور می‌توانند یکی از ابزارهای جدید صنعت بیمه برای پاسخ به دغدغه حفظ ارزش سرمایه باشند؛ محصولاتی که تلاش می‌کنند بین پوشش بیمه‌ای، تشکیل سرمایه و دارایی‌های مرتبط پیوند ایجاد کنند. به اعتقاد من، این رویکرد می‌تواند بیمه‌های زندگی را از یک ابزار صرفاً بیمه‌ای، به بخشی از برنامه مالی و حفظ ارزش دارایی خانواده ها تبدیل کند. فروش بیمه‌های زندگی تجارت‌نو در سال 1405 نسبت به مدت مشابه سال قبل چه تغییری کرده و پیش‌بینی شما برای پایان سال چیست؟ فروش بیمه‌های زندگی تجارت‌نو در سال 1405 نسبت به مدت مشابه سال گذشته 360 درصد رشد داشته است که برای ما یک نشانه مهم از استقبال بازار و اثربخشی برنامه‌های توسعه‌ای شرکت در این حوزه است. البته برای ما صرفاً ثبت یک رشد مقطعی اهمیت ندارد؛ هدف این است که این روند را به یک رشد پایدار و باکیفیت تبدیل کنیم. برای پایان سال نیز با تکیه بر توسعه محصولات جدید، تقویت سازمان فروش و افزایش سهم فروش تخصصی بیمه‌های زندگی، انتظار داریم روند رشد ادامه پیدا کند. نگاه ما این است که بیمه‌های زندگی باید به یکی از محورهای اصلی رشد پایدار تجارت‌نو تبدیل شود. در بیمه درمان، مهم‌ترین چالش شما کنترل هزینه‌های خسارت است یا توسعه پرتفوی؟ برای مدیریت نسبت خسارت چه اقداماتی انجام داده‌اید؟ در بیمه درمان، چالش اصلی برای ما صرفاً کنترل خسارت یا توسعه پرتفوی نیست؛ بلکه توسعه پرتفوی باکیفیت و مدیریت هوشمند ریسک است. ما معتقدیم رشد بیمه درمان زمانی پایدار خواهد بود که همزمان بتوانیم هزینه‌های غیرضروری را شناسایی و کنترل کنیم. در این مسیر، استفاده از ابزارهای کنترلی مبتنی بر هوش مصنوعی و تحلیل داده را به‌طور جدی دنبال می‌کنیم؛ از شناسایی الگوهای غیرمتعارف در هزینه‌های درمان و کشف موارد مشکوک، تا تحلیل رفتار مصرف خدمات و کمک به ارزیابی دقیق‌تر ریسک. همچنین توسعه خدمات آنلاین در صدور و پرداخت خسارت، سرعت و شفافیت فرآیندها را افزایش می‌دهد. هدف ما این است که با ترکیب داده، هوش مصنوعی و کنترل‌های فنی بیمه‌ای، نسبت خسارت را به شکل هوشمند مدیریت کنیم؛ یعنی هزینه‌های غیرضروری را کاهش دهیم، بدون اینکه کیفیت خدمات و حقوق بیمه‌شدگان تحت تأثیر قرار گیرد. آیا تجارت‌نو برنامه‌ای برای شخصی‌سازی بیمه‌های اشخاص بر اساس سن، شغل، درآمد و سبک زندگی مشتریان دارد؟ بله، این موضوع از ابتدای سال 1405 به‌صورت جدی در دستور کار بیمه تجارت‌نو قرار گرفته است. ما در رشته‌های زندگی، درمان، حوادث و مسئولیت تلاش کرده‌ایم طرح‌ها و محصولات را متناسب با ویژگی‌های شخصی، شغلی و درآمدی گروه‌های مختلف بازار طراحی و عرضه کنیم؛ چراکه معتقدیم نیاز بیمه‌ای یکسانی برای همه افراد وجود ندارد. یکی از دلایل سهم بالای تجارت‌نو در بیمه‌های اشخاص و مسئولیت نیز همین تنوع و هدفمند شدن محصولات برای بخش‌های مختلف بازار است. رویکرد ما این است که به جای ارائه یک محصول عمومی به همه، برای هر گروه از مشتریان، متناسب با شرایط و نیازهایشان راهکار بیمه‌ای مناسب‌تری ارائه کنیم و در ادامه نیز با استفاده از داده های مشتری و تحلیل رفتار، این شخصی‌سازی را دقیق‌تر و هوشمندتر خواهیم کرد. زیرا در آینده، قرار نیست مشتری خودش را با محصول بیمه‌ای تطبیق دهد؛ این محصول بیمه‌ای است که باید با نیاز مشتری تطبیق پیدا کند. دیجیتالی‌شدن صدور و پرداخت خسارت در بیمه‌های درمان و زندگی تجارت‌نو تا چه مرحله‌ای پیش رفته است؟ دیجیتالی‌شدن فرآیندهای صدور و پرداخت خسارت، یکی از محورهای جدی تحول در تجارت‌نو است و در بیمه‌های درمان و زندگی، بخش قابل‌توجهی از فرآیندها به سمت خدمات آنلاین، غیرحضوری و داده‌محور حرکت کرده است. هدف ما این است که مشتری بتواند بخش عمده‌ای از خدمات مورد نیاز خود را بدون مراجعه حضوری و با سرعت و شفافیت بیشتری دریافت کند. در حوزه درمان، علاوه بر تسهیل فرآیندهای صدور و رسیدگی به خسارت، استفاده از داده و ابزارهای هوش مصنوعی برای کنترل و تحلیل خسارت را نیز دنبال می‌کنیم.